Les entreprises de formation vendent un service que leurs clients jugent nécessaire, mais qu’ils repoussent souvent. Entre deux urgences opérationnelles, la formation du personnel glisse au trimestre suivant, puis à l’année suivante. Le télémarketing pour entreprises de formation sert justement à briser ce report : un appel bien préparé ouvre une conversation avec la personne qui planifie le développement des compétences, idéalement au moment où elle bâtit son plan. Ce guide s’adresse aux formateurs indépendants, aux centres de formation privés, aux firmes de coaching et aux organismes qui vendent leurs programmes aux entreprises du Québec.
Pourquoi le téléphone convient au marché de la formation en entreprise
Le courriel promotionnel est la voie la plus utilisée par les fournisseurs de formation, et c’est précisément le problème : les responsables des ressources humaines reçoivent des catalogues de cours à longueur de semaine, et ils se ressemblent tous. Une conversation, elle, permet de comprendre ce qui se passe réellement dans l’entreprise : un nouveau logiciel à déployer, des gestionnaires promus sans préparation, un roulement de personnel élevé, une préoccupation en santé et sécurité.
La formation est aussi un achat de confiance. Le client vous confie ses employés et des heures de travail qui ne seront pas consacrées à la production. Entendre une personne compétente, qui pose des questions précises et écoute les réponses, rassure bien davantage qu’une brochure en pièce jointe.
Le contexte québécois : la Loi sur les compétences
Au Québec, la Loi favorisant le développement et la reconnaissance des compétences de la main-d’œuvre, souvent appelée « loi du 1 % », prévoit que tout employeur dont la masse salariale excède 2 millions de dollars doit consacrer l’équivalent d’au moins 1 % de celle-ci au développement des compétences de son personnel. L’employeur qui n’atteint pas ce seuil en dépenses admissibles verse plutôt une cotisation au Fonds de développement et de reconnaissance des compétences de la main-d’œuvre, selon les modalités décrites par Revenu Québec.
En avril 2026, le gouvernement du Québec a annoncé une actualisation des formations admissibles : une meilleure reconnaissance de la formation informelle, comme le mentorat ou le coaching entre collègues, et des critères élargis pour les formations qui développent l’adaptation au changement, le travail d’équipe, la communication et la prise de décision. Un outil en ligne aide aussi les employeurs à évaluer l’admissibilité d’une formation.
Pour un vendeur de formation, ce contexte offre un angle d’appel concret, à une condition : vos agents ne sont pas des conseillers fiscaux. Ils peuvent demander si l’entreprise planifie déjà ses dépenses de formation pour l’année et proposer une rencontre avec votre équipe, qui expliquera comment vos programmes s’inscrivent dans ce cadre. Ils ne doivent jamais affirmer qu’une formation est admissible sans validation de votre part.
Qui appeler dans une entreprise
Dans les PME
Le propriétaire, le directeur général ou le contrôleur décide souvent seul. Le besoin est formulé simplement (« mes contremaîtres ne savent pas gérer leur équipe ») et la décision peut être rapide si le moment est bon.
Dans les entreprises de taille moyenne ou grande
Le directeur des ressources humaines, le conseiller en formation ou le responsable du développement organisationnel. Pour les formations techniques (santé et sécurité, logiciels, procédés), le directeur de production ou le chef du service concerné est souvent l’initiateur, et les RH valident ensuite le fournisseur.
Dans les associations et regroupements
Associations sectorielles, ordres professionnels et comités sectoriels de main-d’œuvre achètent ou diffusent des formations pour leurs membres. Le cycle de décision est plus long, mais une seule entente peut vous donner accès à de nombreuses entreprises.
Choisir le bon moment pour appeler
La formation suit un calendrier. Plusieurs entreprises préparent leur plan de développement des compétences en même temps que leur budget annuel; d’autres planifient par saison, en évitant leurs périodes de pointe. Plutôt que de deviner, posez la question dès le premier échange : « À quel moment de l’année préparez-vous votre plan de formation? » Cette réponse vaut presque autant qu’un rendez-vous, parce qu’elle vous dit exactement quand rappeler.
Certains déclencheurs justifient aussi un appel sans attendre : une acquisition, l’ouverture d’un nouveau site, l’implantation d’un nouveau système, une vague d’embauches ou la promotion de plusieurs employés à des postes de gestion.
Un message d’appel qui fonctionne
Évitez d’énumérer votre catalogue. Un appel efficace part d’un problème que le décideur reconnaît. Par exemple : « J’appelle des directeurs d’usine de la région parce que plusieurs nous parlent de chefs d’équipe promus rapidement, sans formation en gestion. Est-ce une réalité chez vous aussi? » Si la réponse est oui, la conversation s’engage. Si c’est non, demandez quel est le principal défi de compétences de l’année.
Voici des questions de qualification qui aident votre conseiller à préparer la rencontre :
- Quels postes ou quelles équipes ont le plus besoin de formation en ce moment?
- La formation se donne-t-elle à l’interne, avec des fournisseurs externes, ou les deux?
- Préférez-vous la formation en classe, en ligne ou directement sur les lieux de travail?
- Qui approuve le choix d’un fournisseur et le budget?
- Une échéance (implantation, saison, audit) rend-elle le besoin plus urgent?
Ces réponses permettent à votre représentant d’arriver avec une proposition ciblée plutôt qu’une présentation générale. Notre service de qualification de leads repose sur ce type de questions, et notre article sur le script d’appel B2B explique comment les intégrer naturellement dans la conversation.
Structurer la campagne en cinq étapes
- Définir le client idéal. Taille d’entreprise, secteurs, régions et types de formation vendus. Une firme spécialisée en santé et sécurité ne cible pas les mêmes comptes qu’un formateur en leadership.
- Préparer une liste validée. Les titres en ressources humaines changent souvent. Une passe de validation de données avant les appels évite de chercher une personne qui a quitté l’entreprise.
- Écrire la définition du rendez-vous qualifié. Décideur ou influenceur, besoin réel, horizon de décision réaliste.
- Planifier les relances. Un « pas maintenant » accompagné de la date de planification est un actif. Inscrivez-le dans le CRM avec la raison précise.
- Revoir les résultats chaque semaine avec vos conseillers pour ajuster le message, les cibles et les questions.
Les erreurs fréquentes
- Présenter la formation comme une simple obligation. Les décideurs veulent des résultats concrets sur le terrain, pas un rappel réglementaire.
- Appeler uniquement les RH. Les gestionnaires opérationnels vivent le problème au quotidien et poussent souvent le projet à l’interne.
- Oublier les anciens clients. Une entreprise qui a déjà suivi une de vos formations est une excellente candidate pour une nouvelle cohorte. Une campagne de relance de clients inactifs est souvent le point de départ le plus simple.
- Ignorer les demandes de retrait. La Liste nationale de numéros de télécommunication exclus ne s’applique pas aux appels faits aux entreprises, mais toute demande de ne plus être appelé doit être notée et respectée.
- Négliger la langue. Dans une entreprise dont le siège social est hors Québec, le responsable de la formation peut préférer l’anglais. Suivez toujours le choix de votre interlocuteur.
Comment nous accompagnons les entreprises de formation
Télémarketing Montréal, une division de ZoneB2B.com, est au service des entreprises de formation de Montréal, de Laval et de tout le Québec. Nos agents bilingues réalisent la prospection téléphonique et la prise de rendez-vous B2B auprès des décideurs RH et opérationnels, selon notre méthode et une définition du rendez-vous qualifié établie avec vous. Nous ne promettons pas un nombre de rencontres à l’avance : nous mesurons, nous rendons compte chaque semaine et nous ajustons avec vous.
Nos forfaits sont offerts sur soumission. Pour parler de votre offre de formation, réservez un appel de 30 minutes ou écrivez-nous.
Sources : Gouvernement du Québec, Loi sur les compétences (10 avril 2026); Revenu Québec, Cotisation au Fonds de développement et de reconnaissance des compétences de la main-d’œuvre; LNNTE, Qui peut encore vous appeler.
Questions fréquentes
Le télémarketing convient-il pour vendre des formations en ligne?
Oui. Le format de la formation change le discours, pas le principe : l'appel sert à comprendre le besoin de compétences et à planifier une rencontre avec la bonne personne, que la formation soit donnée en classe ou à distance.
Nos agents parlent-ils de la loi du 1 % aux prospects?
Ils peuvent demander comment l'entreprise planifie ses dépenses de formation, mais ils ne donnent jamais d'avis sur l'admissibilité d'une formation. Ces questions sont confiées à votre équipe lors de la rencontre.
Peut-on cibler seulement certaines régions ou certains secteurs du Québec?
Oui. La liste d'appels est bâtie à partir de votre client idéal : régions, secteurs d'activité, taille d'entreprise et titres des décideurs à joindre.